SNSで顧客獲得後の動きは!?
Instagram（インスタグラム）をメインの営業チャンネルとして活用し、仕事を確実に獲得、「リノベしまくる東大卒建築家」として活躍する “つじぽよ。” こと 辻 繁輝氏。
つじぽよ。Instagram
https://www.instagram.com/poyostagram0213/
前回のインタビューでは、住み手にとって有益な情報を発信しながらファン層を増やし、受注を続ける様子をお伝えした。
辻氏が手掛けるマンションなどのリノベーションは、物件探しから引き渡しまでをワンストップで行うもの。不動産取得のアドバイスを含めた活動を辻氏はどのように行い、抱えきれないほどのプロジェクトの設計と施工をどうこなしているのか。
インタビューの第2回では、建築設計の領域を広げる活動の様子と、効率的な仕組みや方法を伺った。
Interview & photo（特記の提供資料を除く）: TECTURE MAG
この記事でわかること
■依頼のキッカケはInstagram。不動産探しから関わる
■パートナーとの協働でプロジェクトを効率的に動かす
■報酬は不動産仲介料と設計施工利益から
■小さな体制の仕組みで関係者全員がWin-Winに
■効率的な不動産探しと的確なアドバイス
■不動産の領域に乗り出そう
■Instagram発でさらに未知の領域へ
依頼のキッカケはInstagram。不動産探しから関わる
── 何をキッカケにリノベーションの依頼をされることが多いでしょうか？
辻：Instagramの投稿を見ていただいてからの連絡が多いですが、一部、〈ぽよはうす〉（リノベーションした自邸。前回記事参照）に遊びにきたことをキッカケにリノベーションの依頼をされる人もいますね。
友達が〈ぽよはうす〉に遊びに来て、その様子をInstagramのストーリーズとかに上げていたのを、さらに友達が見て「何その家、行ってみたい」となったりすることもしばしばあります。
おいしいご飯をキッチンでつくって一緒に食べている良いイメージもあわせてだと思いますけど、来てくれると家とかリノベーションにすごく興味を持ってくれますね。
東京・新宿のマンション住戸をリノベーションした、辻氏の自邸
── 投稿やQ&Aを見ていると、お金の話が相談できることも辻さんの強みになっているように思います。
辻：そうでしょうね。「リノベーションにいくらお金をかけていいのかも分からない」みたいな相談は、正直けっこう多いです。
「自分らしい空間に住みたいけど一生住むつもりでもないから、リノベーションに費用をかけすぎて後で売れなかったり、金額が大幅に下がってしまうのは困る」という悩みをお持ちの方は非常に多いです。
リノベーション費用をいくらくらいまでにしたほうがいいのかはエリアや広さにもよってくるので、周辺の物件の相場や今売られている物件の金額なども見ながら、相談にお答えしています。結局は、物件金額とリノベーションの合計金額がいくらになるかが重要なので、資産性の面でもいい物件をつくろうと思うと、物件購入の部分も含めてトータルで関わる必要があると思っています。
これはマンションのリノベーションに限らず、飲食店をつくるとかアパートをつくるときでも一緒で、事業的な観点＝お金の観点も必ず検討するようにしています。
こうすると、仕事を断らなくてはいけないときの理由にもなります。「このエリアだとリノベーション費用をいくらくらいに抑えないと資産性が合わないけど、この工事金額では自分の会社では見合うバリューはたぶん出せないから、予算を圧縮して比較的金額を抑えやすい地元の工務店さんに相談してみたほうがいいと思います」という話をしたり。
中途半端な場合や、もう少し対価をもらわないと難しいなというときは、「この選択肢がいいんじゃないですか」と提案をして、自分のもとから手離しています。いろんな相談も乗ったうえで、自分には1円も入ってこないんですけど（笑）。
── 不動産探しから寄り添ってくれる設計事務所は、お客さんにとって心強いでしょうね。
辻：そうですね。不動産屋さんが建築のことを分かっていないと、「こういうリノベをしたい」とはっきりした要望を持っているお客さんに対して「なんでその物件にしているの？」ということが起こりがちな気がします。実際、Instagramでいただく相談の中でそう感じることは多いです。
他社の不動産業者やリノベ会社で相談していたお客さんで「こういう感じで今進んでいて、物件も買ったんですけど、どうしたらいいですかね」と相談を受けて、「その要望は絶対に入らない物件を買っちゃってるけど大丈夫？」というような残念な事態も定期的に耳にします。
分かりやすい例だと、リノベでワンルームにして広くしたいのに、真ん中にパイプスペースが通っている、みたいな。動かせる・動かせない、壊せる・壊せないところを分かっていない不動産業者がかなり多い印象です。「え、配管って動かせるんじゃないんですか？」って平気で言うような（笑） 。
パートナーとの協働でプロジェクトを効率的に動かす
── 実際にはどのように多くのプロジェクトを進めているのですか？
辻：中古マンションのリノベでのフローでお話しさせていただきます。最初からの流れでいうと、まず自分にInstagramで連絡が来ます。要望をもとに自分のほうで情報を精査して、物件を探すことからお手伝いします。
物件探しの段階ではお客さんの要望と合わせて、エリアの相場からみて資産性の高い物件を探し、物件価値の見極めを行っています。
パートナーの不動産屋さんが数社いるので、そこを経由して物件の内見に行き、お客さんが気に入ればすぐラフな間取りの提案などを行い、その会社経由で不動産の売買契約をしてもらいます。
物件探しから関わりクライアントのメリットにつなげる
物件契約に進むと、そこから設計のフェーズに入ってくるので、パートナーの工務店も入れて設計の打ち合わせをして施工という流れです。
── パートナーはどのような役割を担うのでしょうか？
辻：いくつかパターンがあるのですが、パートナーとして、設計も工事もできる工務店がいます。工務店には設計の打ち合わせにも一部同席してもらい、見積りまわりと、現場での設計監理もしてもらっています。
自分は物件探しと設計のラフプラン、おおまかな内装まで描いて、あとはパートナーの会社に図面を描いてもらい、僕は図面の確認を行っています。
信頼できるパートナーと組み設計を進める
登場人物的には、自分のほかに不動産の会社、パートナーの工務店という取り合わせで、普通といえば普通です。
ただ、一般的には不動産を買った時点から設計者に依頼が来ると思うので、物件探しからするのは、上流から入っていたり、工務店がいわゆる設計者がやる業務を担ってくれているので、少し変な感じはあるかもしれません。
報酬は不動産仲介料と設計施工利益から
── 辻さんは不動産仲介もされるんですか？
辻：宅建の資格は持っているんですけど、会社で宅建業の登録をしていないので、いわゆる仲介業務はできません。不動産契約時には仲介会社に仲介手数料というかたちでお金が入るんですけど、その一部を業務委託費用として戻してもらっています。お客さんを見つけて、物件探しを僕のほうで行って、提案した間取りを気に入ってくださって購入に至るという、自分がほぼクロージングしているようなものなので。
例えばですけど、5000万円の物件を買って1000万円でリノベするとしたら、普通、不動産屋さんに売買価格の3％の仲介手数料が入るので約150万円なんですけど、先ほどの理由で1/3頂くことにしているので、そのうち約50万円が自分に入る仕組みです。
一方で、工務店の利益率はだいたい30％といわれていて、1000万円の工事であれば工務店は300万円の利益を見込みます。自分の場合、パートナーの会社と完全に折半にさせてもらっているので、利益の50％の150万円が自分のところに入る。不動産仲介側から50万円が入ってくるのと合わせて、合計200万円くらいになります。
普通のフローでは、設計士はリノベの工事費が1000万円なら、設計料が10％くらいで100万円くらいですよね。自分は1件やると、2倍近く入ります。しかも、実施図面は自分は描いていないんです。図面を起こすのはパートナーの工務店さんにやってもらっているので。
報酬は通常の設計料としてではなく、不動産仲介と設計施工利益から配分するかたちにしている
小さな体制の仕組みで関係者全員がWin-Winに
── 仕組みまで設計されていますね。無理はありませんか？
辻：「パートナーの会社が15％じゃ、かわいそうじゃん」って思われるかもしれないんですけど、1000万円の工事を受けたときには1000万円すべてが我々に入ってきますから。リノベーションに限らずですが、大手会社の下請けに入ると中抜きされて、工務店の下請け仕事は大幅に工事費が削られるのが現実です。お客さんを捕まえているのは大手の会社なのでその営業費用ということですね。
でも自分と一緒にやると、中抜きする存在がいないので、工事費に対する％でみると減ってはいるけど利益の数字としてはかなり大きくなるんです。僕が案件を取ってくるので工務店さんは待っていれば良いお客さんの案件が来るし、施工で何かが起きたときも物件探しから一緒にプロジェクトを進めてきた僕が説明して納得いただけるので問題にもならない。そのうえで１件あたりの利益は増えるとなったら、一緒にやらない理由はないですよね。
大手の数字を調べたり、工務店さんが下請けのときにいくらくらいでやっているのかなどを調べに調べた結果、僕みたいな個人で案件を取れれば強い仕組みがつくれることに気づきました。
──工事までをパートナーと組んで一式で請けることで、お互いに利益が生まれやすいということですね。
辻：不動産屋さんにとってもメリットがあります。不動産の内見って、10軒、20軒と見る人がたくさんいるんですね。でも自分のお客さんの場合は、事前に資産価値が高い物件だけを精査していたり、内見後にすぐ間取りをご提案しているので、内見は1軒から3軒で物件が決まっちゃうんですよ。むしろ、たくさん見るとお客さんが混乱したり、購入のモチベーションがなくなってしまったり、物件への条件がキツくなりすぎて実際に存在しない物件を求め出してしまったりすることもあるので、たくさん内見してもらうのはあまり良くないと思っています。
辻氏の自邸を解説したInstagramのフィード投稿（一部、@poyostagram0213）。こうした解説とともに家探しから関わると、リノベ後の間取りも想像しやすいため購入につながる確率が高まる
不動産屋さんからすると僕とやると無駄な内見がないし、「言った・言わない」がないし、自分が細かい調整で入るのでストレスなく仲介業務をできていると思います。
大手の話を出しましたが、無駄を削ぎ落して少数精鋭で細かくやっているので、不動産もうちの会社も工務店も、3社Winの状態です。トータル費用もかなり抑えられているのでお客さんも含めて4者Winの状態ですね（笑）。
あとありがたいことに、Instagramを見て信頼してご依頼くださっているからか、他社も検討されているお客さんにあたったことは、まったくといっていいほどありません。そのことも、パートナーの工務店さんや不動産屋さんにとってメリットかもしれません。
── いい関係でスムーズに引き渡しまでいくと。
辻：パートナーの不動産屋さんからすると普段よりは3分の2の仲介手数料の収入になっちゃうかもしれないけど、差別化のために仲介手数料を1.5％でやっている不動産屋さんもけっこういる中で、それよりは多く入っていますし。仲介手数料1.5％を謳い文句に営業した挙句、20軒を内見してほかの不動産屋さんで契約しちゃったとか、最悪じゃないですか。僕とやると、そういう無駄が出ない。
お客さんは自分が連れてくるので営業する必要もなくて、物件も探さなくていいし、自分が描いた間取りも「いいですね」と速攻で決まっていくし。最初にエイヤッと配分を決めてしまったけど、なんで自分が3分の1なんだろう、見直そうかと最近思っています（笑）。
効率的な不動産探しと的確なアドバイス
── 不動産を探すときは毎回自分で探すのですか？
辻：はい、オリジナルで探します。その時に売買できる物件でないといけないので。
不動産屋さんで扱う物件の情報は全部「レインズ（REINS）」という不動産のネットワークで出るので見ますし、最近ではポータルサイトのほうが不動産屋さんも載せるのが早いのでチェックします。SUUMOとかアットホームには、売りに出た瞬間にアップされます。あとはニフティ不動産などで、たまに地元の業者さんがそこにだけ出している情報を拾ったりもしています。
そうした状況なので、正直、一般のお客さんも、自分たちで探せるようになっています。お客さんに向けて「こういう探し方をするんだよ」ということもInstagramでは発信しているので、自分で探して物件を見つけてきてくれる人がけっこういます。
割安物件の見つけ方についてのフィード投稿（一部。@poyostagram0213）
── お客さんが探してきた物件が厳しいこともありますか？
辻：たまにあります。「めっちゃ安いの出ました！」っていうので見ると、土地が借地だったり、自主管理だったり。それも良し悪しなので、実際に物件を見に行って、修繕の計画とか見てよさそうであれば自主管理だけど進めましょうかということもあります。管理会社が入っていないとローン付けが厳しいこともあるので、「自主管理って難しいところもあり、見に行ってもいいけど話がまとまらない可能性はけっこうありますよ」ということはしっかり先に伝えるようにしています。
── 不動産業者よりきちんとしている印象です。
辻：自分が物件を買ってリノベーションをした時に、「え？なんで？」みたいなことはやっぱりあったので、自分が実体験の中で感じたことは意識しながら今の仕事をしています。僕いちおう、設計士なんですけどね（笑）。
「こんな物件は2度と出ません！」みたいなことを不動産業者は“よく”言うんですよね（笑）。心配しすぎて、良い物件なのに迷い始める人もいるので、背中を押してあげるのが大事っていうのは分かるんですけど、主観的な話じゃなくて客観的な情報を丁寧に伝えることはしたいなと思ってます。
不動産の領域に乗り出そう
── 建築側の人が不動産のことも扱うのは可能性がありますね。
辻：SNSでもよく発信しているんですけど、個人的には建築側の人が不動産側に乗り出したほうが、お客さんを含めて全体のためには絶対にいいと思っています。両方勉強して思いましたが、不動産より、建築のほうが知らないといけないことはやっぱりたくさんあるんですよね。建築の人がもっと不動産のことを知れば、もうちょっと世界は良くなるんじゃないかなと思います。
建築の人はホームページでも作品やディテールの写真を見せて、「かっこいいでしょ、だから僕に頼んでください」という見せ方をしますよね。いくら設計の人がいいと思って設計しても、お客さんがそれを望んでいないこともあり得るし、意外とそのことに気づいてない設計士さんは多いな、と思っています。
それって結局は、かなり主観の世界で、客観性がないのですよね。金額的に安いというのは、やっぱり圧倒的に強い。なので、僕の説明の仕方としては「資産性があるし、その上でデザインもいいものをつくれる」というロジックのほうが、一般の人にも不動産屋さんにも受け入れられる。たぶん自分はそう見てもらえているから、うまくいっているのかなと思います。
「不動産とリノベのお金の話」としてまとめたフィード投稿（一部。@poyostagram0213）
エリアや予算の関係で僕の金額感でリノベすると資産性が担保できない場合は、「単にキレイにしたいのであれば、安く工事してくれる工務店さんにお願いしたほうがいいし、中小のリノベーション会社のほうが安かったりしますよ」とハッキリと言っています。なんかSNS見ていいなって飛びついてないかは、いちおう確認させてくださいって。
資産性は、都内であれば比較的リーズナブルな物件を見付ければ、下げた分で自分に出している費用がペイできるので、自信をもって受けるんですけど。そうした感覚が、たぶん建築じゃなくて不動産寄りなんでしょうね。
── 数字が苦手という方は多いと思います。
辻：経営や経済のこともそんなに細かく知る必要はないけど、大枠を知っているとすごくいいのだろうと思います。でも、その1歩をなかなか踏み出す人が少ないですよね。このあたりの数字のこともうまく発信できたらなと思ったりはしています。
別に一般の人も知っていいし、設計の人も知っていていい。数字に限らず、お客さんの建築や不動産のリテラシーが付いていたら、もっと円滑にコミュニケーションが取れると思うんです。自分のお客さんは僕がけっこう発信しているおかげで、一般的に認知が低い「建具」といった建築用語を入れても、話がスムーズに進みます。これは、発信していてよかったなと思うところでもありますね。修繕履歴の見方とか分かっていたり、むしろ「自分よりこの人詳しいんじゃないか」という人も、たまにいらっしゃいますし。一般に比べるとお客さんのリテラシーがかなり高い気がしています。
不動産のことでは自分も分かっていない範囲もあるので、不動産業者に聞きながらやっています。お客さんに「この細かいところは不動産会社のほうから説明してもらいますね」と話すこともありますし。表裏が本当にないんだと思います。
Instagram発でさらに未知の領域へ
── 改めて、たくさんの案件を同時に動かしていて、すごいですよね。
辻：不動産建築関係でいうと今30件以上の案件を1人で動かしています。プラスでPRとか新規事業のコンサルとかをやっています。
中古マンションのリノベ以外にも、事務所のコンセプトやプログラムからつくるプロジェクトとか、卸の企業がビルでカフェと物販の場所にするというプロジェクトにコンサル的に入っていたり、デベロッパーのコワーキングやコリビングをつくるプロジェクトに関わっています。
あとは、土地を買って収益物件を建てるときに、収支をどう考えたらいいかという相談があったり、新しい日本酒と紅茶のブランディングの相談に乗っていたり…。これ僕でいいのか？ みたいな相談もけっこういろいろといただきますが、建築、不動産、事業、SNSと幅を持ってやってきたおかげで意外と力になれることもあるなと感じています。t
── Instagramで自邸リノベから始まった活動が広がり、多岐にわたっています。今後、まだ変わっていく可能性がありますよね？
辻：ずっと変わっていくと思います。流れでリノベを始めましたが、リノベだけをやりたいのかというと、どうかな？ と。不動産の企画も、もっとやっていきたいですし。
今、貸別荘がサイズや金額感として、企画から設計、運営まで全部できるのでいいなと思って、1つやっています。
貸別荘についても、規模をもう少し大きくして、他社と企画することもやっていきたいなと。そうした機会は、自分で発信していれば来るんじゃないかなと思っています。
別荘計画について事業計画やプロセスを公開する投稿（一部。@poyostagram0213）
── これからどのようなことに取り組みたいですか？
辻：今までにないプログラムみたいなものをつくることをしたいと思っています。
シェアハウスも、もともとはなかったものが、今では一般的になっています。時代に合ったプログラムをつくって、それにハマる空間を自分でつくれたらいいなというのは、けっこう思っています。
自宅は40㎡くらいしかないんですけど、去年1年で1000人くらいゲストが来ました。家だけど家じゃないというか、コミュニティスペースだし、撮影のスタジオにも使われています。自宅での取り組みも実は、新しいプログラムへの挑戦という感じなんです。
こうしたことをいろいろ試しながら、今の時代にあったプログラムみたいなものを何か見付けて企画できればいいなと思っています。
